【摘 要】 近年来，中资企业尤其是中小企业掀起一股赴印尼投资的热潮，中国也于 2015 年成为印尼最大外 资计划投资国。文章全方位研究分析中国中小企业投资印尼的现状、机遇和风险，并提出中国中小企业海外投资三角 模型理论，同时针对当前印尼市场情况提出建议和分析，以供中国投资者研究和参考。

【关 键 词】 中小企业；印尼；海外投资三角模型

【中图分类号】F276.3 【文献标识码】A 【文章编号】1004- 2768（2016）09- 0144- 04

一、研究背景

1.目前中国和印尼的关系达到历史最佳水平。新中国 成立以来，和印尼之间的关系可谓是一波三折。 （1）1950— 1966 年的缓慢发展阶段；（2）1967—1984 年的直接中断阶 段；（3）1985—2013 年恢复和缓慢发展阶段；（4）2013 年至 今，在国家鼓励中资企业向海外拓展、一带一路的伟大宏 图、印尼新上任总统佐科威重视对华关系等利好因素的推 动下，两国关系迅猛发展，目前已经达到历史最佳水平。

2.中国中小企业海外投资意愿强烈。自从 2008 年金 融危机以来，海外需求疲软，中国生产企业的海外订单数 量急降，整个市场严重供大于求，越来越多的中国企业陷 入经营困境，急需寻找新的突破口来保持企业的持续发 展。从 2010 年开始，越来越多的中国中小企业开始寻求海 外投资机会，希望通过海外投资扩展销售渠道或者寻找新 的发展机会。

3.印尼成为东南亚发展潜力最大的国家。（1）庞大的 人口基数。印尼拥有 2.5 亿人口，可以给企业带来庞大的 消费市场和充足的人力资源供应。（2）印尼经济将进入快 速发展阶段。印尼近几年保持良好的发展势头，2016 年 6 月印尼央行预计印尼 2016 年 GDP 增速在 5.0%~5.4%之 间，著名市场研究公司 IHS 称，印度尼西亚有望在 2017 年 成为亚洲下一个 GDP 超万亿美元的经济体。 （3）新任总统 全力发展经济。具有军方背景的苏西洛执政 10 年之后，佐 科威 2014 年 10 月赢得大选，主张停止政治斗争，全力进 行经济建设，正式拉开印尼经济迅速发展的序幕[1]。

4.印尼具有得天独厚的区域优势。对于中国投资者来 说，相比位于欧美、非洲等航程 10 小时以上的国家和地区，印尼和广州相距 3 800 公里，广州、厦门、香港等南方 主要城市至印尼首都雅加达均有直航航班，航程仅为 4.5 小时 ~5 小时。

5.中资企业对印尼投资快速增长。1998 年印尼政治动 荡之后，中资企业在印尼的投资陷入低迷，基本上都是投 资镍矿、煤矿等资源型项目，但是自 2013 年以来，中资企 业在印尼的投资掀起一个前所未有的高潮。2015 年，中国 对印尼投资申请许可额达 277.59 万亿盾 （约 200 亿美 元），较 2014 年增长 67%，占印尼全年外国投资申请许可 总额的 22.96%，历史上首次成为印尼最大外资计划投资 国。而在这些中资企业中，有相当一部分是中小企业[2]。

二、现状分析

1.资本类型。目前在印尼投资的中国中小企业，多数 来自中国福建、广东、浙江等外向型经济较为发达的省份 的家族企业。相当一部分投资者都是在中国的企业经营碰 到发展瓶颈或者陷入困境，然后从各方面得知印尼投资环 境较好，因此来到印尼寻找发展机会。这些来自中国投资 者的资本比较灵活，可以迅速集中起来投资某个领域，但 是稳定性不够，属于浮动性比较大的社会资本。

2.投资领域。中资企业在印尼的投资领域非常广阔， 涵盖基础设施建设、互联网、小商品贸易、矿产资源等行 业。但是，对于中国中小企业来说，投资领域大部分集中 于小商品和电子产品贸易、服装箱包生产加工等准入门槛 较低的产业，也有一部分从事矿产资源业务。

3.投资渠道。中国中小企业投资印尼的渠道较为多 样，但是总结起来，主要为以下两种渠道：（1）家族内亲戚 引导。在印尼投资的中国中小企业投资者的籍贯，超过60%来自福建福清。这部分投资者都是有在印尼经商多年 的亲戚，通过亲戚了解到印尼的投资环境，然后依靠亲戚 的资源来到印尼投资。（2）与印尼客户合资。有相当一部 分中国中小企业（主要来自广东、浙江）从事印尼出口业 务多年，随着市场竞争越来越激烈，印尼客户为了提高自 己在本地的竞争力，邀请中国供应商与其成立合资公司， 在印尼进行加工、销售，希望以此赢得市场优势。

4.经营状况。根据中国中小企业进入印尼市场的时间 点不同，目前的经营状况也不同。（1）1998 年以前投资印 尼的中国中小企业，通常都已获得较大的成就，部分优秀 投资者还实现了中小企业向规模性集团的跨越，如 IT 硬 件品牌 ADVANCE，2014 年印尼平板电脑销量超过苹果和 三星，全国销量排名第一，其主要股东为在印尼经商多年 的福建省福清人。（2）1998—2013 年期间进驻印尼的中国 中小企业，目前经营状况两级分化严重。那些已经在印尼 实现本地化生产、创建印尼品牌，成功融入印尼市场的中 小企业，现在基本上都能实现正常盈利、稳步增长，并且 有部分优秀企业已经向泰国、越南等东南亚国家拓展业 务；其余有很多中小企业在进入印尼后没有快速适应市场 实际情况，还是采用从中国进货、印尼销售的简单模式， 由于印尼盾自 2012 年以来连续贬值，这些中小 企业难以通过贸易获利，很多目前经营困难甚至已经倒 闭。（3）2013 年以后进驻印尼市场的中国中小企业，目前 经营状况还不十分明朗，但是根据目前调研的结果来看， 还是不太乐观，主要是存在投资盲目性，很多投资者投资 方向不明确，投机性很强，加上对印尼市场实际情况不够 了解，到目前为止，多数还处于亏损状态。

6.制约因素。中国中小企业在印尼的投资，存在诸多 制约因素，这些因素直接导致投资成功率低、企业难以实 现可持续发展等问题。（1）政治因素。印尼政治不稳定， 2014 年 10 月新总统佐科威上任之时也是一波三折，和前 军方代表人物普拉波沃造成冲突，所幸后来圆满解决危 机，而一旦冲突，城市治安变差，打砸抢烧也将是不可避 免的，根据历次政治动乱的经验，首当其冲的就是中国中 小企业。 （2）人才因素。根据目前调研的结果显示，目前在 印尼投资经营的中国中小企业投资者，90%以上没有受过 高等教育，基本上都是初中或者高中毕业之后，就到海外 为亲戚工作，然后时机成熟就自立门户。这部分经营者， 在企业初始阶段可以成功经营，但是当企业发展到一定程 度之后，通常还是采用固化思维和投机性的投资策略，难 以将企业品牌化、本地化运作，也就是人力资源因素制约 了企业的发展。（3）投资政策因素。目前印尼也是尝试通 过鼓励外资企业投资本地，通过外资拉动本地经济发展， 但是印尼属于一个政治上不团结的国家，如总统和副总统 属于不同党派，国会占多数席位的党派也不是总统所在的 党派，所以经常出现总统签署命令，但是国会不通过的乌 龙事件。目前中国中小企业在印尼投资，主要碰到签证、 购买土地房子、税收、海关、移民局等诸多制约关卡，比如 工作签证从一年期减少为半年期，税收政策混乱，平时征 税不统一，一有政治任务就搞突击检查，中国中小企业经 常因为此类事情受到很大损失，中国驻印尼大使馆也多次 出面协调此类事件[3]。

三、收益与风险分析

1.虽然印尼目前存在诸多问题，但是不可否认印尼依 然是东南亚十一个国家中，投资回报率最高的国家之一，哪怕展望全球的发展中国家，印尼依然具有很强的竞争力和吸引力。中国中小企业在印尼投资，可以获得以下收益： （1）商机无限。印尼经济经历多年低迷之后，近年来迅猛 发展，国内基础设施百废待兴，市民消费需求日渐增长。 比如首都雅加达的各大红绿灯路口，时至今日仍然没有安装监控摄像头，这些都是未来改造的必需项目。（2）投资 回报率高。印尼目前各类投资成本较低，人力资源成本、 店铺租赁成本等都比中国二三线城市低，在同等营业收入的条件下，由于经营成本低，因此投资回报率也比中国 高。如广州的电脑城一线店铺租金大概 120 元 / 平方 / 月， 但是同样位置的店铺在雅加达电脑城中只需要大约30 元/ 平方 / 月，而且，雅加达全市只有两个电脑城，而广州各 类规模较大的电脑城至少 15 家，由此可见，当前印尼的投 资回报率已经远远超过中国。（3）拓展东盟市场。印尼作 为东盟的重要成员国，从印尼出口到东盟其他国家可以享 受零关税待遇，而印尼的人力资源成本低，可以在印尼加 工生产产品，然后售卖到其他东盟国家，如此将大幅降低 成本，增强市场竞争力。 （4）促进品牌国际化。中国中小企 业在国内通常从事代加工或者简单贸易业务，甚少拥有自 己的品牌和优势竞争力。如果进驻印尼市场，可以藉此机 会将自己的品牌覆盖印尼市场，并以此拉开品牌国际化的 序幕。

2.印尼毕竟属于发展中国家，存在机遇的同时，必然存在诸多风险因素。从目前情况来看，中国中小企业投资印尼，主要存在以下风险：（1）政治风险。印尼属于政治不 稳定的国家，当政治出现动荡之时，中国中小企业在印尼 的利益将难以得到保证，经济损失和人身损害将是不可避 免的。但是在和平与发展、中国崛起的时代背景下，出现 暴动、排华等极端事件的概率极低，因此，本文对于此项 风险的评估为极低。（2）汇率风险。人民币对印尼盾的汇 率，从 2012 年开始，直线上升（见图 1）。而中国中小企业 多数从事中国产品在印尼的贸易生产，也就是收取印尼 盾，换汇成人民币在中国进货。由此一来，当印尼盾出现 2015 年那样的月暴跌 10%以上的情况，中国中小企业将 蒙受巨大损失。因为印尼国家负债率较高，国家财政状况 目前还没有得到有效改善，因此，对于此项风险的评估为 高。 （3）物流风险。正如前文所述，中国中小企业多数在印 尼从事贸易业务，需要从中国进口商品到印尼出售，因 此，物流也成为一个重要的风险因素。印尼的海关体制腐 败，办事效率极低。由于中国中小企业从中国出口货物到 印尼的物流方式多数采用“拼柜双清”的运输方式，即是 多个商家的货物一起拼成一条货柜，由物流公司承担所有 清关手续的运输方法。而这种物流方式经常被印尼海关以 各种理由扣关，然后向货主索要巨额费用。从以下数据可 以看出印尼物流效率低下，广州至马来西亚的拼柜双清需 要 7~10 天，而至印尼需要 20~40 天，而且经常出现 2 个月 以上才到货的情况。且每年不定期出现所谓的“红灯”，即 是在此期间，所有拼柜的货物都不能清关，只能堆放在各 大码头，而红灯的时间也没有具体标准，2012 年曾经出现 长达 2 个月的红灯。经过本文调研，目前印尼海关还没有 具体的改革措施，因此预计未来这个风险还将继续环绕中 国中小企业。此项风险的评估为中。（4）安全风险。印尼 近年来贫富差距继续拉大，尤其是印尼原住民与华裔之间 的贫富两极分化愈加严重，由此带来诸多针对华侨华裔的 恶性犯罪事件。对于中国中小企业来说，投资者、经营者、 中方员工的财产和人身安全问题严峻。由于印尼犯罪分子认为中国人都是较为富裕的人群，加上印尼的犯罪成本 低，警方刑事案件破案率很低，因此中资企业经常成为犯 罪分子的目标；其次还有因不公平竞争带来的安全风险， 由于中国中小企业在商品贸易方面比本地企业更有价格 优势，因此可能导致某些本地企业采用不正当竞争的方式 来阻止中国中小企业在本地业务的开展，比如雇佣犯罪分 子威胁、恐吓中方人员等。但是随着印尼 2014 年以来逐步 完善身份证登记系统，同时 2015 年钟万学成为雅加达 400 多年来首任华人省长，他采取铁腕政策整治城市治 安，力图给外国投资者提供良好的投资环境，未来印尼主 要城市的治安应该会逐步好转。因此，此项风险的评估为 中[4]。

四、中国中小企业海外投资三角模型理论及应用

1.本文根据中国中小企业在海外投资的经验，结合相 关经济学、管理学理论和海外投资案例，开发出中国中小 企业海外投资三角模型。该模型分为三大部分：（1）基础需求。根据马斯洛的需求层次理论，需求分 为基础需求、发展需求、情感需求、价值需求四个层次。而 针对海外发展中国家来说，目前基础需求部分的市场最 大，根据中国中小企业对盈利周期的预期，产品需要属于 基础需求领域，这样成功率更高。因此，中国中小企业投 资海外，应该主要开发属于基础需求层次的产品。 （2）人才储备。中国中小企业海外投资，往往不缺乏资 金，最缺的是人力资源储备。中资企业需要完善人力资源 储备体系，培养综合素质高的人才，本文通过研究分析， 认为企业需要综合素质高、语言天赋好、受过良好教育的 人才储备，才能在海外投资中实现可持续发展。 （3）本地化运营。中国中小企业在海外投资失败的案 例中，很多都是刚开始成功，后来发展到一定程度之后就 碰到瓶颈，难以再上一个层次甚至倒退，究其原因，就是 没有实现本地化运营。很多中国投资者去到外国投资，带 去了亲戚朋友，全部都是中国人，不信任也不聘用本地员 工，更加不用说本地生产、本地品牌打造等运作，这类企 业，通常很难在海外获得成功。纵观已在海外立足的中国 中小企业，都实现了本地化运营，包括公司股权机构（引 进本地投资者）、生产、售后服务、品牌、企业文化、人力资 源等方面。因此，实现本地化运营已经成为中国中小企业 海外投资的成功秘诀之一。 而以上三个部分，是相辅相成，相互作用，并可实现良 性循环的。首先开发属于基础需求层次的产品，通过优秀 人才进行本地化运营实现企业盈利，然后开发出更多的产 品，培养出更多的优秀人才，本地化程度进一步提高。

2.如将中国中小企业海外投资三角模型理论应用于印尼市场，投资者可以采用这个理论用于指导实践。具体分为以下三个步骤：（1）产品开发。印尼是一个拥有 2.5 亿人口的国家，但是绝大多数人口属于低收入人群，因此中国中小企业应该 针对印尼市场开发中低端的生活必需品，此类产品在印尼的 销量很大。比如前文所述的印尼著名手机品牌 MAXTRON， 就是专注于开发廉价手机，因此这个品牌的销量甚至一度 超过苹果、三星等国际知名品牌。 （2）人力资源培训。中国中小企业需要完善本身的人 力资源结构，包括中方和印尼方员工。目前多数中资企业 疏于培养印尼员工，认为印尼员工流动性强，不存在培养 价值。其实对于准备在印尼长期投资发展的中国中小企业 来说，应该注重包括印尼员工在内的人力资源培训，为企 业发展储备人才。 （3）本地化经营。中国中小企业投资者多数抱着投机 的心理来到印尼，没有本地化经营的理念，经营过程仍然 以中国为主，比如某些产品在印尼出售后，出现质量问 题，售后服务还要客户找中国生产企业，这样的做法只能 适得其反，非但投机不成，反而很大可能会在印尼投资失 败。中资企业应该充分利用印尼本地资源，将企业文化、 人力资源、产品、品牌等一系列环节在印尼实现本地化， 这样才能促进企业健康发展[5]。

五、初始投资步骤和误区

1.本文结合多个案例，整理出中国中小企业印尼初始 投资的具体步骤如下： （1）市场考察。首先从中国准备好样品和翻译为印尼 语的产品画册来到印尼考察市场，普通消费品、小商品、 服装、手机、电脑等产品都有专业的批发市场，前往这些 市场进行调查，分析产品是否具有优势[6]。 （2）中方团队进驻。在市场考察之后，如果通过产品分 析发现有优势，就可以组建中方团队开始进驻印尼。进驻 之后，根据需要完成租房、仓库、办公室、店铺、注册公司、 办理签证、居留许可证等环节。这些环节，可以寻找专业 的服务公司代劳。 （3）进口货物。在中方团队安顿好之后，开始从中国进 口货物，进口途径根据实际情况，可以实行整柜报关或者 拼柜双清等物流方式，但是此处需要防范本文第三部分所 述的物流风险。 （4）组建印尼本地团队。通常中国中小企业在印尼投 资之初，需要组建一支印尼本地团队，包括翻译、司机、市 场营销人员、财务、仓库管理员等工种。 （5）市场推广。中方人员和印尼员工一起前往市场进 行产品推广，中方人员前往是为了及时了解市场状况以及 时做好对策，印尼员工熟悉市场和通晓印尼语能够更好地 和客户沟通。（6）完善经营。经过前面五个步骤之后，通常企业已经 完成一个阶段的投资运作，接下来就需要对前面出现的问 题和困难作出逐一分析，然后根据实际情况进行完善，以 求更好地赢得市场优势。

2.通常中国中小企业在印尼进行初始投资之时，容易触犯以下误区： （1）蔑视法律。印尼虽然法制不太健全，但是也是一 个法治国家，中国投资者经常犯下以下违法事项：非法就 业和居留，中国公民在印尼投资经商需要持有工作签证和 临时居留准证；偷税漏税；销售假冒伪劣产品等。归根结 底，就是中国中小企业投资者法律意识淡薄，认为事事都 要走捷径，对违法事实存在思想误区。 （2）产品以次充好。很多中国中小企业刚刚来到印尼 之时，都认为印尼很贫穷，将其当作倾销积压货、淘汰货、 次品的市场，然后就把不合格产品运来印尼销售，到最后 要么被退货，要么卖不出去，到头来反而损害了中国产品 的品牌信誉。因此，中小企业应该端正态度，正确看待印 尼市场，保证产品质量，才能在印尼市场立足。 （3）将中国的规则用于印尼。中国投资者经常将中国 的各种规则生硬地搬到印尼，拒绝适应当地市场的实际情 况。比如最常见的是，到印尼之后，还坚持使用 QQ、微信 等中国聊天工具，虽然微信这两年在印尼的用户猛增，但 是印尼用户最多的聊天工具是 BBM，中国中小企业进驻 印尼后，应该使用 BBM，开通 FACEBOOK,推特等当地流行 的互联网社交平台。总之，中国投资者不能企图改变印尼 市场，而是应该通过改变自己而适应当地市场。 六、总结 印尼作为一个具有巨大发展潜力的市场，虽然这个市 场具有诸多不确定因素而影响投资者信心，但是中国中小 企业投资印尼的步伐是不会停止的。中资企业需要充分了解印尼市场的实际情况，不断适应市场、提高业务水平和核心竞争力，才能赢得胜利。

作者：周楷（纽约理工学院，美国 纽约）